¿Un buen propósito? Desde hace tiempo no estás contento con el sistema de comisiones que existe en tu empresa. Quieres cambiarlo porque no es adecuado para los objetivos que persigue la compañía. Y sigues dándole vueltas. ¿Te suena? 🤔
Igual 2026 sea el año adecuado para dar el paso. ¿Un buen propósito?
En el ámbito de la gestión de personas y del desempeño comercial,los sistemas de retribución variable han evolucionado de forma significativa. Frente al modelo clásico de comisiones, la retribución por objetivos se ha consolidado como una alternativa más estratégica, equilibrada y alineada con los intereses a largo plazo de la organización. La retribución variable ligada a la Dirección por Objetivos (DPO) está ganando adeptos.
El poder transformador del propósito
La principal fortaleza de la DPO es su poder transformador, por su alineación con la estrategia de la empresa. Mientras que las comisiones incentivan comportamientos muy concretos, la DPO permite definir objetivos que reflejen prioridades estratégicas reales: crecimiento sostenible, fidelización de clientes, rentabilidad, calidad del servicio, innovación o trabajo en equipo. De este modo, el sistema retributivo pasa a reforzar aquello que realmente genera valor a medio y largo plazo.
Por otra parte, la DPO ofrece una visión más integral del desempeño profesional. El sistema de comisiones se centra en indicadores cuantitativos simples, lo que puede fomentar conductas oportunistas, competencia interna excesiva, la desatención de tareas no directamente remuneradas o, incluso, el fraude. Un sistema por objetivos bien diseñado combina indicadores cuantitativos y cualitativos, individuales y colectivos, permitiendo evaluar el rendimiento de manera más justa y completa: rara vez una venta es resultado de la acción de una sola persona.
Otro aspecto muy valorado por los equipos es la mayor equidad interna. Los sistemas de comisiones pueden generar grandes desigualdades salariales difíciles de justificar. ¿Te suena? La DPO reduce estas distorsiones y refuerza la percepción de justicia. Además, al participar activamente en la definición de sus objetivos, las personas entienden mejor qué se espera de ellas, cómo contribuyen al conjunto de la organización y con qué criterios serán evaluadas. Se trata de un sistema más motivador, que fomenta una cultura de responsabilidad y autonomía.
Desde la perspectiva de la empresa, la DPO permite generalizar el sistema a toda la organización y, cuando se asocia a la retribución, aporta mayor previsibilidad y control de costes. Nuestra experiencia claramente nos ha demostrado que esta herramienta ayuda a acelerar la realización de la estrategia de la empresa, ayuda mejorar su rentabilidad e incrementar la motivación del equipo.
Razones para implantar la DPO hay muchas. Su poder transformador es muy importante.
¿Vas a seguir en 2026 con un sistema de comisiones que ya no responde a las necesidades de tu organización? 🤔
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